非销话术步骤：看、想、夸、答、衣。

告诉你一个公开的秘密：大多数导购天天在卖衣服，其实却不会介绍商品。

你可以去店铺里体验一下，闭上眼睛，听任何一个导购向顾客介绍商品，他们通常都是这么说的：

错误话术：“小姐姐/小哥哥，这件衣服的面料是纯棉的，穿起来特别舒服；这件衣服的颜色很衬你的皮肤；这件衣服的版型特别适合你……”

通常，在销售的过程中，介绍商品的方法总结起来有三种，这直接决定了你能不能做成大单。

一、让顾客相信我们是专业的

1.销售目的不可太强！

淡化销售目的，“非销”对提升业绩至关重要，应先让顾客认可导购的专业性。

在轻松氛围中挖掘潜在需求，增强顾客与店铺及导购的情感联系，延长逗留时间，提升回购和转介绍率，避免销售意图过于明显。

2.让顾客能愉快地“买买买”

促进愉快购买，“非销话术”能获取顾客信任、挖掘需求，使销售自然流畅。

其切入方式为观察顾客穿着、气质等特点，思考判断风格喜好，互动确认并在建立信任后引入销售话题。

①观察询问（顾客身上与众不同的点——穿着、气质）

②思考聆听（通过顾客的回答判断——风格、喜好等）

③互动再判断（询问顾客是否喜欢...的风格服装）

④转折引领到销售（彼此有好感、信任）

二、你不会卖大单的根本原因

1.这件衣服很好!

比如，介绍商品的颜色、面料、款式、版型等，总之就是好，那么顾客为什么要都买？

销售话术：小姐姐，这条连衣裙的颜色真的好漂亮哦，而且面料也特别舒服。

2.这件衣服很适合你！

比如，这种把衣服和人结合在一起的介绍方式，你的皮肤很白，这样的亮色系特别适合你；你的身材很好，这个小收腰的西装，让你的身材更加苗条……

销售话术：小姐姐，你的身材很高挑，这款小高腰的连衣裙让你的下半身显得更加修长，整体都更苗条和性感了。

3.这件衣服适合你去哪里...

比如，这套衣服比较职业，适合你上班时间穿着；这套衣服比较时尚，适合你和小姐妹逛街穿着；这套衣服比较舒适，适合你居家穿着……

销售话术：小姐姐，刚才那一套是比较OL的感觉，你上班时穿着特别有气场；那这一套就偏时尚了，适合你出去逛街，或者去约会时穿着，回头率一定非常高！

三、非销话术步骤：看、想、夸、答、衣

当销售员把衣服和人结合在一起的介绍方式，找到商品“独特的卖点”，不要光说产品好，而要说顾客穿上以后如何好。

1.看：闪闪发光你的美

观察，需要去发现顾客身上的亮点。

同时，找到的亮点比较容易和服装结合。

观察顾客皮肤、身材、配饰、性格等亮点，以便与服装结合。

2.想：你的特质我最懂

看皮肤：

外在亮点——皮肤很好。

内在特质——喜欢保养，护肤品品质很高。

看穿搭：

外在亮点——着装面料有质感。

内在特质——在乎品质感。

发现顾客身上的亮点之后，我们需要思考，外在亮点突出了顾客什么特质？这样开口说话才能“击中”顾客的特质。

3.夸：我有一个放大镜

夸赞，需要放大顾客的特质给予夸赞，同时展开非销话题。

用肯定、赞叹词语放大顾客特质并以疑问结尾夸赞，展开话题，如夸赞皮肤好并询问保养方式。

销售话术：“亲爱的，你一进来我就注意到了您的皮肤，真的非常好，细腻有光泽。您是平时就注重保养还是天生丽质皮肤好呀？”

4.答：你说得太对啦

“肯定+羡慕/兴趣+深入提问”当顾客对夸赞有了回应之后，我们要肯定顾客所说的内容，并且表达兴趣，继续抛问。

销售话术：（顾客说她注重保养）

“亲爱的，我觉得懂得护理爱自己的女人是最美丽的！我也特别想拥有像您这样的皮肤，您能跟我讲讲您平时用什么牌子的护肤品么？我也能参考一下。“

销售话术：（顾客说她天生丽质）

“天生丽质是最自然的美，我真的好羡慕您啊~！您是不是平时比较注意饮食、睡眠？您跟我讲讲让皮肤更好的小诀窍吧，让我的皮肤也能跟您一样。

5.衣：万能的衣服们

所有的非销话题都需要回归销售。那么五步走的最后一步，将话题转向服装推荐，如依据顾客的生活品质偏好推荐相应质地的衣服。

话术：回应顾客所说内容+确认信息（可以与衣服挂钩的部分）+转向服装

销售话术：（注重保养）

“美女，我听您这么一说，我觉得您平时护肤特别有自己的想法，那您平时挑选自己喜欢的东西是不是也是这样特有主见呢？像您这样懂欣赏有主见的美女，能接待您是我的荣幸呀！那您能给我个机会让我猜猜您喜欢的颜色么？这款丛林绿的外套您喜欢么？只有您这样皮肤均匀白净的女孩穿这个颜色才好看，您真的要尝试一下！”

销售话术：（天生丽质）

“哇，美女你真的在饮食起居上面对自己特别严格、特别注意，那您肯定挑衣服的时候，对衣服的质感很挑剔吧！那我们家这件衣服，质地相当得好，就适合您这样生活精致有品质的美女，一定要试试呢！”

作者：零售专家

来源：零售专家