快速识别「真假顾客」的三个方法。最近总听导购抱怨：

「现在客人太难搞了，问啥都摇头，一说买就跑…」

但上周我去逛万象城，看到个柜姐30分钟连开5单，今天把她的「成交三板斧」拆给你们！

第一板斧：卖「问题解决方案」，别卖「产品说明书」

记住：顾客买的不是衣服，是「变美/变轻松/被夸」的结果，3句话戳中需求灵魂：

错误开场：「这款是我们新款，卖得特别好」（废话，关我啥事？）

正确打开：

1、戳痛点：姐，您是不是总觉得穿西装显肩宽？（停顿等点头）

2、给方案：您看这件溜肩设计的，我给3个肩宽的客人试过，都说像削了骨一样。

3、逼行动：就剩2件了，您现在试穿我帮您留着？

价值包装公式：

场景+痛点+数据+对比

您平时穿衬衫是不是总塞不好下摆？（场景）

这件下摆做了弧形剪裁，弯腰捡东西不会跑出来（痛点）

我们测过，怎么动都能保持利落（数据）

比普通直筒衬衫省了5分钟整理时间（对比）

第二板斧：3步让顾客从「怀疑」到「死心塌地」

①亮「专业肌肉」，不是亮「证书」

低级操作：我从业5年了（无感）

高级玩法：您看这条裤子的车缝线，间距0.1cm误差都没有（摸给她看）

这是我们工厂20年老师傅才有的手艺，小厂根本做不出来。（用细节证明专业）

②把「我」换成「我们」，瞬间拉近距离

疏离感：这件衣服我自己也穿。

闺蜜感：您看我身上这件，上周团建我穿去爬山，回来居然没起球！

我们全店导购都穿它当「战服」，真的抗造。（暗示「我们都在用，放心选」）

③给「后悔药」，让顾客闭着眼买

您担心尺码不合适？没事！

您先拿回家试3天，觉得哪里不满意，随时来换—

我们店在这开了8年，跑不了。（用门店背书降低风险）

第三板斧：用「成交话术」推顾客一把，别等她「再想想」

「二选一」高阶玩法：替顾客做「幸福的选择题」

错误示范：您要这件还是那件？（等于问「买不买」）

正确操作：这件燕麦色更温柔，适合您平时带孩子（递衣服）

那件焦糖色更提气场，开会穿绝了（拎另一件）

您是想今天带走哪件？我帮您包起来（默认两件都合适，只是选哪个）

「案例复现」唤醒从众心理

上周有个姐姐跟您身材差不多，买了这套去参加婚礼

结果她闺蜜追着问链接，第二天又来买了同款（用真实故事刺激购买）

真假客户分解技巧：

实战心法：先筛选「真客户」，再谈「好生意」，快速识别「有效顾客」3特征：

眼神聚焦：在某件衣服前停留超10秒，反复摸面料

主动提问：「这件起球吗？」「能机洗吗？」（关注细节=有需求）

预算明确：「300以内有吗？」「要能穿3年的」（带消费逻辑）

遇到「假客户」怎么办？

错误应对：再看看我们其他款（浪费时间）

高情商话术：您平时喜欢什么风格？我记下来，下次有新款第一时间喊您

（留个钩子，转身服务真客户）

最后敲黑板：

成交的核心是「利他」：

卖衣服不是卖标签价，是卖「我懂你」—

她想遮肚子，你就别推紧身款；

她想穿去约会，你就别推荐通勤西装。

作者：张宇

来源：销售技巧与话术